هک رشد، کلمه‌ای شناخته شده برای استارت آپ‌ها است که به دیگر ساختارهای متوسط و بزرگ هم راه پیدا کرده‌است. این اصطلاح برای کسانی که هزاران بار آن را شنیده‌اند تقریبا آزاردهنده و برای کسانی که نمی‌دانند چیست گیج‌کننده است. اما چه بخواهیم چه نخواهیم، هک رشد در حال وقوع است.
با اینکه سال‌ها از ابداع هک رشد می‌گذرد، اما تازه در مرکز توجه قرار گرفته‌است و استارت آپ‌ها با این روش به دنبال توسعه و رشد سریع هستند. دلیل آن هم واضح است: همه می‌خواهند سریع رشد کنند و میلیون ها کاربر بدست بیاورند و درآمد کلانی کسب کنند. با مطالعه این مقاله همراه ما باشید تا بدانید منظور از این اصطلاح چیست؟ و چه باید کرد؟
هک رشد چیست؟
شان الیس در سال ۲۰۱۰ هنگام تلاش برای ارائه یک شغل جدید« هک رشد» را ابداع کرد. او به عنوان مشاور به بسیاری از استارتاپ ها کمک کرد تا رشد سریعی داشته‌باشند (مثلاً Dropbox).
در شرکت‌های بزرگ ساختار و بودجه بازاریابی بسیار بالا است و سال‌ها است که با هزینه‌های هنگفت بازاریابی انجام می‌شود. اما هک رشد به دنبال این است که با صرف هزینه و زمان کم و به روشی نوآورانه و خلاقانه در یک کسبوکار کوچک یا بزرگ رشد ایجاد کند. با توجه به فرهنگ استارتاپی، آن ها اغلب مجبورند از روش های تحلیلی، ارزان، خلاقانه و نوآورانه استفاده کنند تا به طور تصاعدی پایگاه مشتریان شرکت خود را رشد دهند. به همین دلیل در ابتدا این روش بازاریابی در استارت آپ ها به کار گرفته شد و بعد هم به صنایع بزرگ‌تر راه یافت.
برای استفاده از شیوه هک رشد کافی است شما شیوه پیاده‌سازی این مدل را فرا بگیرید و چند باری آن را اجرا کنید تا در این حوزه متخصص شوید. در ادامه این مقاله اقداماتی پیرامون این روش ذکر شده‌است که با در نظر گرفتن آنها می‌توانید این شیوه را برای خود پیاده‌سازی کنید.
مرحله ۱: محصول مورد نیاز تولید کنید
شاید پیش خودتان بگویید خوب اینکه طبیعی است و اساس هر کسب‌و‌کاری همین است. در گذشته عرضه محصول مورد نیاز جامعه کاری راحت‌تر بود، چرا که نیازهای بسیار زیادی در جامعه پوشش داده نشده بودند. بنابراین اگر محصولی در یک محل جغرافیایی عرضه می‌شد ساکنان دیگر مناطق به راحتی به آن دسترسی نداشتند. اما امروزه نیازهای اساسی جامعه برطرف شده و فضای مجازی امکان دسترسی به آن را در هر جایی ممکن ساخته‌است.
فضای مجازی همانقدر که به دسترسی و اطلاع از محصول کمک کرده‌است، باعث شده‌است اگر محصولی کیفیت پایینی داشته‌باشد یا خدمات خوبی ارائه ندهد به سرعت شناسایی شود. پس قبل از هر چیز به درستی درمورد رفع نیاز مشتریان از طریق نظرسنجی‌ها مطلع شوید و بدانید با تولید این حجم از تنوع محصولی شما دقیقا کدام نیاز مشتریان را می‌خواهید برطرف کنید.
مرحله ۲: مخاطب هدف را در هک رشد محدود کنید
با یک نگاه واقع‌بینانه متوجه می‌شوید که برای هر محصول یک چرخه حیاتی وجود دارد که هر محصول جدید و نوآورانه باید آن را طی کند. این قانون انتشار نوآوری نامیده می‌شود و به نظر می رسد:
برای دسترسی به اکثریت مردم، محصول شما باید ابتدا با موفقیت از میان افراد پیشرو و آنهایی که پذیرای تغییرات نوین هستند عبور کند. اینها گروه ها و جوامع کوچکی هستند که باید به صراحت آنها را هدف قرار دهید و از طریق این افراد محصولات خود را به دیگر اقشار جامعه معرفی کنید.
محصولات یا ۱۵ درصد اول بازار را جذب خود می‌کنند یا در همان مرحله از طرف کاربران رد می‌شوند. اگر مشتری هدف شما “همه افراد جامعه” باشد، هیچ راهی برای هک کردن رشد از طریق ۱۵٪ مصرف کننده اول وجود ندارد زیرا شما حتی نمی‌دانید چه کسی را متقاعد کنید که محصول شما را بخرد. برای تعیین مخاطب هدف از استراتژی‌های بازاریابی استفاده کنید.
مرحله ۳: از روش‌های رشد مناسب استفاده کنید
قبل از کتاب اریک ریس، استارت‌آپ‌های ناب، تنها جوامعی بودند که به دلیل ماهیت کاری از روش هک رشد مطلع بودند و از آن استفاده می‌کردند. اریک با رسمیت بخشیدن به نحوه اعمال آن برای شرکت‌ها در هر اندازه و در هر صنعتی در سراسر جهان، به شهرت این روش کمک کرد.
اریک سه موتور رشد معرفی کرد. اینها سه راه قابل اعتمادی هستند که شرکت‌ها می‌توانند برای افزایش جذب مشتری طی کنند. اما انجام بیش از یکی از آنها در یک زمان تقریباً غیرممکن است. نکته اصلی این است که بدانید کدام روش برای محصول شما بهتر عمل می کند.
- ۱. رشد ویروسی: به Dropbox فکر کنید. این نرم افزار از طریق افرادی که آن را به دوستان، خانواده یا همکارانشان معرفی کردند رشد کرد.
- جذب مشتری بر اساس ایجاد جذابیت: به Crazy Egg فکر کنید. این شرکت تجربه‌ای غیرقابل مقاومت برای مشتریان خود ایجاد می‌کند که افراد را تا زمانی که ممکن است در اطراف خود نگه می‌دارد و آنها را شیفته خود می‌سازد.
- ۳. رشد پولی: به Groupon فکر کنید. شما ۵۰ دلار خرج می‌کنید تا مشتری را به دست آورید که در نهایت ۵۰۰ دلار برای کسبوکار شما ارزش دارد.
هر یک از این سه «موتور» رشد برای یک نوع کسبوکار قابل اجرا است که استفاده از هر کدام تا حد زیادی به تجارت شما بستگی دارد. برای مطالعه بیشتر این موضوعات نیاز دارید هر روش را بررسی کنید ولی انتخاب صحیح مهم‌ترین مسئله رشد است.
مرحله ۴: با هک رشد تبدیل را افزایش دهید
آیا می خواهید در اسرع وقت تبدیل‌ها را افزایش دهید؟ این امر در هک رشد واقعا ساده است. تنها کاری که باید انجام دهید این است که مسیرهایی که منجر به خرید می‌شوند مانند فرم درون سایت و نحوه اضافه کردن کالا به سبد خرید در سایت را تسهیل دهید. از هرگونه اقدامی که مشتری را برای خرید به زحمت می‌اندازد پرهیز کنید.
البته این موضوع از لحاظ فنی و قبل از اینکه مشتری اطلاعات کافی درمورد محصول شما کسب کرده‌باشد، کار راحتی نیست. شما بایستی در عین حالی که مشتری را در سفر خرید همراهی می‌کنید، مسیر رسیدن به خرید نهایی را برایش به حداقل برسانید.
مرحله ۵: حفظ مشتری از طریق هک رشد
فراموش نکنید حفظ مشتریان فعلی سریع‌ترین راه برای موفقیت است. به گفته ادوبی، مشتریان فعلی احتمال بیشتری برای تبدیل و خرج کردن پول دارند. این موضوع در همه کسب‌وکارها برقرار است. اما مشکل بزرگ بیشتر شرکت‌ها در صرف هزینه بالا برای مشتریان جدید، بدون توجه به مشتریان فعلی و قبلی است. این روش رشد پیشنهاد می‌کند زمان و هزینه خود را برای حفظ مشتریان فعلی صرف کنید.
مرحله ۶: محصول خود را به طور مداوم بهبود بخشید
شما باید دائما محصول خود را بهبود ببخشید و مدام این موضوع را تکرار و تکرار کنید. زیرا حتی با میلیون‌ها کاربر، سودآوری بیشتر استارت‌آپ‌ها سال‌ها طول می‌کشد که محقق شود.
محصولات در ابتدای ورود به بازار از قیمت بالا و مشتریان زیادی برخوردار نیست و امکان اینکه به سرعت حذف شوید وجود دارد. تنها راه شما حفظ و ارتقاء کیفیت محصول به صورت مداوم و افزایش قیمت آن به صورت تدریجی است.
جمع‌بندی
در این مقاله سعی کردیم راهکارهایی برای رشد کسب‌وکارتان با استفاده از هک رشد، ارائه دهیم. اگر تمایل دارید زودتر به رشد برسید و از بهینه‌ترین روش ها برای رشد کسب‌وکارتان استفاده کنید، می‌توانید با تیم مارکتینگ حرفه‌ای پندپلاس تماس بگیرید. آژانس دیجیتال مارکتینگ پندپلاس با تیمی از متخصصان حرفه‌ای، ارائه دهنده خدمات مارکتینگ و سئو است. شما می‌توانید برای کسب اطلاعات بیشتر با ما تماس بگیرید و با متخصصان ما در این مورد از طریق از فرم مشاوره ارتباط بگیرید.